110.發掘市場“藍海區”

20世紀80年代以來，“紅海戰略”成為商業的主流。“紅海”代表已知的市場空間，在紅海中每個產業的界限已經被劃定併為人們所接受，競爭規則也已為人們所知。企業試圖在這樣一個環境中擊敗對手，奪取更大的市場份額，但隨著市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途也就越來越暗淡。

2005年，哈佛商學院出版社出版了W·錢·金（韓國）和勒尼·莫博涅（美國）合著的《藍海戰略》。很快，這本書就席捲全球，成為出版商、民眾、企業和學者們競相討論和追逐的物件。與紅海相對，藍海代表著待開發的市場空間，代表著創造新需求，代表著高利潤增長的機會，也就是說，藍海是未知的市場空間。

當前競爭日趨白熱化，許多公司都在削價競爭，形成一片“血腥”的紅海。在這種情況下，如果想在競爭中求勝，唯一的辦法就是不能只顧著打敗對手，而是要在紅海當中拓展現有產業的邊界，開發出藍海，尋找冷門，形成沒有人競爭的全新市場，這才是最有效的策略。

“二戰”結束後，美日的航線主要被美國航空公司控制，對於日航來說，要想發展自己的業務非常艱難。為了改變生意清淡的狀況，日航高薪聘請美國飛行員，購置一流的飛機，嚴保飛行安全和設施的先進，但由於競爭對手也採取了同樣的措施，所以日航在競爭中仍處於劣勢。如何改變這種現狀呢？日航決定以改善服務為突破口：世界各大航空公司的服務都大同小異，如精美的食物、和顏悅色的空姐、彬彬有禮的服務……但如果日航能夠在飛機上展現日本的傳統文化，不就能吸引好奇的西方乘客了嗎？於是，日航經過精心設計，讓空姐身穿各種款式的和服，在飛機上向顧客展示日本的茶道；在送餐時以日本女性特有的溫柔指導顧客怎樣用筷子；為顧客服務時以日式鞠躬表示禮貌……這種種充滿了濃郁日本風情的服務方式，果然引起了西方遊客對日本文化的濃厚興趣，一些原本不打算去日本旅遊的西方人，也紛紛乘坐日航的班機前往日本觀光。日航透過改善服務，不與競爭對手拼硬體而贏得了市場。

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