ka與商務雖然同為銷售，但卻是兩種不同的職業。開發關鍵客戶需要銷售具有極高的綜合素養，專業的產品知識，豐富的營銷理念。ka要能與關鍵客戶博弈，要有與之匹敵的談資，要有豐厚的人脈，要能做好圈層持續維繫……而不是商務的洗腦電銷模式。

面對繁重的業績壓力，林奕然不得不時刻給自己打雞血，這是他自己選的路，前方是深淵，亦是至高無上的榮譽。林奕然手中唯一的籌碼就是自己。

他沒要商務的人，在社會統招一批從未做過銷售的新人，唯一要求是：要有人脈。當時除張光明外的所有瀾海管理者都認為他瘋了，沒做過銷售的連基礎話術、產品知識都不會，如何簽約關鍵客戶？

林奕然不需要他們會講產品，只需要疏通關係，能約上老闆搭上橋，為他爭取一個說話的機會。

上市企業、央企、國企的老闆時間顆粒度很細，排得很滿，能給乙方10-15分鐘說話時間就算不錯，林奕然要做的就是在這短短的幾分鐘內，讓甲方老闆記住自己。關鍵客戶開發難在如何與老闆建立關係，而不是如何講產品。

那時ka新人的所有客戶都由林奕然對接，他早出晚歸忙於應酬，頻頻出席在各大行業峰會，終於撬開了關鍵客戶的合作機會，在ka體系組建的第二個月就實現盈利。

關鍵客戶數量稀少，開發難，維繫更難。林奕然要與數十家競媒一起搶奪檔期預算，搞定做計劃的中間人很重要。對喜歡錢的就送奢侈品，購物小票留著方便退換；對喜歡排場的就約酒局，喝上一個月總能聊些推心置腹的話題；對好色的就訂高檔會所，找幾個長得好看的男女公關陪上幾輪……一切從關鍵客戶需求出發，總能找到合適的維繫手段。

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